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최근 일부 외신에 따르면 아마존과 같은 해외 대형 사이트들이 크라우드펀딩 사업을 염두에 두고 있다는 소식까지 들려온다. 국내에서도 대형 포털 사이트들이 속속 크라우드펀딩까지 사업 영역을 확장하면서, 점차적으로 크라우드펀딩에 대한 관심이 커질 것으로 예상된다. 이러한 추세 속에서 크라우드펀딩의 성공 비법에 대한 관심도 날로 높아지고 있다.



크라우드펀딩의 성공은 만들어진 트래픽이 아니라, 트래픽을 만드는 과정 속에 있다.


대표적인 크라우드펀딩 플랫폼으로 알려져 있는 인디고고의 순방문자수는 꾸준히 상승세를 유지하며 지난 2월에는 미국 내에서만 4,184,348명(출처: compete)을 달성하였다. 인디고고와 줄곧 비교되며 혁신 제품 분야의 강세를 보이고 있는 킥스타터는 인디고고 순방문자수의 두 배가 넘는 9,931,880명을 기록했다. 이는 2월 한달 동안 서울시 전체 인구에 맞먹는 사람들이 킥스타터를 적어도 한번 이상 방문한 셈이다. 



<출처: Compete>


그러나 지난해 인디고고에서 진행된 프로젝트 중 목표액의 25%도 달성하지 못한 채 종료된 프로젝트는 80%가 넘는다. 또한 목표액을 달성해야만 프로젝트가 성공하는 킥스타터의 경우 지난해 전체 프로젝트 중 실패한 프로젝트가 70%를 웃돈다. 많은 사람들이 믿고 있는 것과는 반대로 중개 플랫폼 자체의 트래픽은 크라우드펀딩 성공을 위한 정답이 아니었다. 지금부터는, 자체적으로 트래픽을 만들어낸 S/W융합형 교육 테크키트 제조사인 헬로긱스의 크라우드펀딩 도전기를 통해 크라우드펀딩의 성공요인과 진정한 가치에 대해 알아보고자 한다.



헬로긱스의 국내 크라우드펀딩 도전기


기술과 예술을 융합한 혁신적인 제품과 서비스를 선보이고 있는 헬로긱스는 이제막 2년된 벤처 기업이다. 이들의 주력 제품은 코딩과 창의력 교육을 위한 IT 융합 교구 비트브릭이다. 이 제품이 특별한 이유는 바로 출시 이전에 대중에게 먼저 선보여졌고, 이들로부터 자본을 모아 제작되었다는 점이다. 



<출처: 헬로긱스>


목표의 약 700%를 달성하며 크라우드펀딩을 마친 지난 3월 이후, 제품을 갓 출시한 기업임에도 불구하고 헬로긱스를 알아보는 사람들이 많이 늘었다. 헬로긱스와 비슷한 스타트업에서부터 대기업까지 관심을 보이며 연락을 주기 시작했고 협업 미팅도 잦아졌다.



수치로 확인할 수 없는 가능성을 대중으로부터 확인 받다
헬로긱스가 크라우드펀딩을 시작하게 된 바탕에는 철저한 고민이 있었다. 벤처캐피탈은 투자 대상이 성공할 수 있다는 확신을 정량적인 수치로부터 확인한다. 즉, 제품과 서비스가 어느 정도 궤도에 오르고 지표적 성과를 많이 냈을 때 투자를 결정한다. 그렇기 때문에 초기 기업이 VC로부터 투자를 받는 것은 하늘의 별따기이다. 이러한 점을 잘 알고 있던 헬로긱스의 이신영 대표는 대중으로부터 투자를 받고 제품을 제공하는 크라우드펀딩이 제품의 대량 생산 전, 사용자들의 반응을 살피기 위한 좋은 도구라고 생각했다. 그리고 선주문을 통해 미리 매출을 올릴 수 있으니, 제품을 검증하고 홍보하기에 매우 적합하다고 확신을 하게 된 것이다.
 

크라우드펀딩의 진짜 시작은 이미 한달 전부터
헬로긱스는 크라우드펀딩 플랫폼 와디즈에서 지난 1월 모금을 시작하였다. 그러나 크라우드펀딩의 진짜 시작은 이미 한달 전부터였다. 프로젝트를 대중에게 공개하기 이전에 헬로긱스는 영상을 만들고 제품에 관심을 가질만한 대상들을 물색하는 작업을 했다. 사람들의 공감을 얻을 수 있는 이야기를 만들고 영상을 제작하는 일이 가장 어려웠다고 이신영 대표는 말한다. 그러나 대중에게 아직 익숙하지 않은 혁신 제품의 경우, 매력적인 사용 영상이 사람들의 참여를 위한 의사결정에 매우 중요한 요소라는 점을 그는 잘 집어냈다. 



<출처: WADIZ>


“영상을 보고 대략 15초 이내에 관심을 끌지 못하면 다른 페이지로 이탈해버리기 때문에, 흥미롭고 관심을 끌만한 영상을 만들기 위해 노력했다”고 헬로긱스 측은 전했다. 위의 영상에서 볼 수 있듯, 비트브릭 영상은 기술에 대해 어려운 설명이 담겨있다기 보다는 사람들이 어떻게 제품을 조금 더 쉽게 활용할 수 있는 지에 대해 초점이 맞춰져 있다. 실제로 헬로긱스는 영상 제작을 위해 가장 많은 시간과 노력을 기울였다고 밝혔다. 그리고 이것은 결과적으로 사람들의 구매 동기를 이끌어내는 매우 강한 장치가 되었다.


 

초반 홍보는 제품에 관심을 가질만한 타겟층을 중심으로


프로젝트를 시작하는 많은 개설자들이 어림 대중으로 시장의 규모를 추정하고 타겟을 두루뭉술하게 잡는다. 그러나 헬로긱스는 비트브릭에 관심을 가질만한 타겟층을 명확하게 선정하고, 이들을 중심으로 초기 홍보를 진행했다. 헬로긱스가 초반에 설정한 비트브릭의 타겟층은 방과후 학교 강사, 정보 과학 교수 등이다. 이에 더 나가, 헬로긱스는 단순히 타겟만 설정한 것이 아니라 타겟이라고 생각한 잠재고객들이 모여있는 한 세미나에 참여하여 제품을 알렸다. (실제로 헬로긱스는 목표액의 50%를 달성했을 당시 ‘초등학교 교사들을 위한 디지털 시대의 학교 창의 교육 세미나’에 참가하여 제품을 시연하고 홍보하였다.) 뿐만 아니라 교직에 있는 사람들 중 영향력 있는 교사들을 모아 특별 워크샵을 진행하고 제품에 높은 관심을 가질 만한 교사들을 리스트업해서 직접 찾아가 제품 소개도 하고 제품 개선에 대한 피드백도 받기도 하였다. 



<출처: 헬로긱스>


이러한 헬로긱스의 노력으로 해당교사들은 프로젝트에 대한 연대감을 갖게 되었다. 이러한 연대감은 헬로긱스가 초반 타겟으로 설정한 사람들로 하여금 구매를 촉진시키고 사람들이 자발적으로 홍보하는 효과를 나았다. 그 결과 많은 교육 기관으로부터 꾸준히 단체 주문을 받으며 확산되는 양상을 보였다.


<출처: WADIZ> 


프로젝트 중반, 어떤 프로젝트나 정체기가 찾아 온다
어떤 크라우드펀딩 프로젝트나 정체기가 온다. 많은 프로젝트 진행자들이 이때 좌절을 하거나 포기 해버리는경우가 많다. 헬로긱스의 비트브릭 프로젝트 역시 중반에 다다르자 펀딩 증가율이 감소하면서 정체기가 찾아오기 시작했다. 그러나 이들은 정체기를 돌파하기 위한 방안을 적극적으로 모색했다. 먼저, 평소 찾아내지 못했던 페이스북에서 활동중인 관련 그룹을 리서치하기 시작했다. 이신영 대표에 따르면, 대형 포털의 카페도 좋은 타겟이었지만, 그 보다는 페이스북 그룹에 접근하는 것이 더욱 쉬웠고 실제로 페이스북에서 활동하는 액티브 유저가 더 많은 것으로 판단했다고 한다. 헬로긱스는 이러한 의사결정을 바탕으로, 페이스북에서 비트브릭을 홍보하는 광고를 집행하기 시작했다. 이 역시 대형 포털에서 진행하는 광고비용 보다 더 효과적으로 타겟에 노출될 수 있다고 판단한 것에 기인했다. 

<출처: google>


하지만 진정한 성공포인트는 이들이 단순히 광고에만 의존하지 않고 직접 커뮤니티에 글을 올리고 소통하며 프로젝트를 소개를 했다는 점이다. 꽤 좋은 반응을 얻었다. 특히 페이스북 그룹인 [코딩 클럽]에서 먼저 제품에 대한 포커스 워크샵(focused workshop)을 제안을 하기도 했다. 그리고 진행된 워크샵을 통해 사람들과 직접 유대감을 쌓아나갔다. 자발적인 홍보를 이끈 것은 물론이고 제품을 직접 사용하며 즐거워하는 참여자들을 보며, 지쳤던 마음에 새로운 활기를 불어넣었다. 


뜻밖의 기회를 얻기도 하였다. 워크샵 참여자가 본인의 아이가 비트브릭을 가지고 노는 모습에 뿌듯해하며, 이후 헬로긱스에게 엔젤 투자까지 한 것이다.


프로젝트 후반, 꾸준한 스트레치골 이벤트가 뒷심을 발휘하다
“목표금액을 달성한 후 추가적인 스트레치 골을 설정했고, 그리고 또 그것을 달성했을 때 가장 보람찼습니다. 이 과정을 통해 우리가 만든 제품이 틀리지 않았다는 자신감과 확신을 가지게 되었습니다.”


프로젝트 시작 13일만에 목표액 100%를 달성한 헬로긱스는 스트레치골, 즉 추가 목표를 세웠다. 333%달성에 성공한다면 기본 보상품에 DC모터를 하나 더 주겠다는 것이었다. 2차 목표는 14일만에 달성되었다.

<출처: WADIZ>

헬로긱스는 여기서 긴장감을 늦추지 않고 곧 바로 3차 스트레치골을 설정하였다. 500% 달성 시, 참여해준 모든 분들에게 기본 제품에 DC 모터를 더하고 추가적으로 보조 모터를 제공하겠다는 것이다. 참여자들은 3차 스트레치골 달성을 위해 자발적으로 주변 사람에게 홍보하기 시작하였다. 그리고 꿈만 같았던 달성률 500%는 3차 목표 설정 후, 9일만에 달성되었다.
 

크라우드펀딩에서 절대 느슨하게 할 수 없는 것, 소통
헬로긱스가 절대 게을리 하지 않았던 것이 하나 있다. 그것은 바로 대중과의 소통이다. 매일 아침, 점심, 저녁 항상 페이지를 켜두고 제품에 대한 문의나 의견을 주는 사람들에게 하나하나 답글을 달았다. 또 프로젝트에 대한 크고 작은 소식들을 매일 업데이트하며 사람들에게 계속 말을 걸었다. 프로젝트가 침묵하도록 방치하지 않은 것이다. 길게 말할 것 없이, 이신영 대표가 말하는 소통의 중요성을 아래 내용에서 확인하기 바란다.


“답글을 다는 것은 직접 질문을 한 당사자 분에게도 중요하겠지만, 그 질문과 답변을 보는 더 많은 분들에게 영향을 미친다고 생각합니다. 보통 성공하는 프로젝트는 사람들이 관심을 많이 가지고 댓글로 질문을 합니다. 댓글이 별로 없는 프로젝트는 별로 관심도 없고 성공할 확률도 낮다고 생각합니다. 식당을 가더라도 파리 날리는 곳보다는 사람 많이 있는 식당에 들어가게 되는 것과 비슷하죠.”

<출처: pexels>

헬로긱스는 댓글을 통해 단순히 참여 독려를 하는 것 그 이상을 얻었다. 많은 사람들이 단순히 응원과 파이팅 하는 수준을 넘어서 도움이 되는 조언을 해주었기 때문이다. 예를 들면 콘텐츠가 중요하니 콘텐츠를 많이 만들어야 한다, 3D 프린터와 결합하면 좋을 것 같다, 수업에 활용할 수 있었으면 좋겠다 등의 피드백이 바로 댓글을 통해서 이루어졌다. 제품 개선과 활용에 대한 이러한 의견들은 현재 제품 개선을 위해서 거의 모두 반영되었다. 


크라우드펀딩, 그 과정 속에 놓여있는 다이아몬드를 찾아라
펜실베이니아 대학 경영학 교수인 Mollick의 연구에 따르면 크라우드펀딩에 성공한 벤처 기업의 생존률이 90%라고 한다. 이는 일반적인 벤처기업들의 생존률이 30~40%인 것과 비교해보았을 때 매우 높은 수치이다.


크라우드펀딩의 진정한 가치는 그 과정에 있다. 크라우드펀딩은 기업 활동의 축소판이다. 리워드를 제공하기 위한 비용과 실제로 필요한 금액 등을 고려하여 목표액을 설계하는 것은 기업의 재무 활동과 닮았다. 크라우드펀딩을 통해 모금하는 행위 자체는 자금 조달, SNS 채널을 통해 사람들에게 프로젝트를 알리는 것은 마케팅 활동과 유사하다. 설득력있는 이야기로 페이지를 구성하고 매력적으로 리워드를 설계하는 것은 영업 활동과 관계가 깊다. 지속적으로 참여자들의 욕구를 파악하고 소통하는 것은 CRM 활동의 일환이라고 생각할 수 있다. 이러한 관점에서 크라우드펀딩은 이제 막 스타트를 끊은 기업에게 기업가 정신을 배양하기에 아주 좋은 시험무대이자 실전 무대라고 할 수 있다. 그리고 이 관문을 통과한 이들이 다른 기업보다 더욱 강한 경쟁력을 갖는 것은 어찌 보면 당연한 일이다. 국내에서도 계속해서 등장하고 있는 크라우드펀딩 성공 기업들의 향후 미래가 무척 기대되는 바이다. 이 글이, 크라우드펀딩에 도전하고 있는 또는 도전하고자 하는 기업들에게 큰 힘이 되기를 바란다. 

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