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(5) 기업가치 정하기 - 리스크 완화 모델

지난 시간에는 기업가치를 정하는 방법 중 두 번째로, 우리 회사의 성과와 자산을 근거로 기업가치를 산정할 수 있는 <단계별 증가 모델>을 살펴보았습니다. 오늘은 투자자와 협상할 시 방어하기에 용이한 <리스크 완화 모델>에 대해 이야기 합니다!

 정대표는 약 3년 간 기업을 운영해오면서 여러가지 성과를 만들어냈다고 합니다. 프로토 타입(Proto-type)을 빠르게만들어내고, 제품을 고객에게 팔았던 경험도 있습니다. 또한 경험이 풍부한 팀원들을 끌어 모으고, 특허도 출원했다고 하네요 :)

 스타트업은 초기 단계의 기업이라는 뜻이겠지만, 기업마다의 성장 단계와 성과물은 당연히 천차만별일겁니다. 그렇다면 투자자 입장에서는 당연히 성장가능성은 물론이거니와, 성과가 있는 기업이 '투자 시 위험 부담' 이 적을 수 밖에 없겠죠? 그 리스크가 낮으면 낮을 수록 기업의 기업가치는 높아지기 마련입니다.

  이러한 방법에 기초한 '리스크 완화 모델' 은

  ‘투자 전 기업가치(Pre-Value)’를 높여줍니다. 

    (↑용어가 아직 헷갈리시나요? 여기에서 보시면 됩니다!)

 이번 시간에는 ‘리스크 완화 모델’ 을 통한 ‘투자 전 기업가치’ 높이는 방법을 알아보겠습니다!

 먼저, 이 모델은 기술, 시장, 실행, 자본 총 네 가지의 범주로 스타트업의 성과와 유효성에서 기업가치를 할당합니다.

(예를 들면, 제품의 프로토타입을 제작하는 데 2,700만원을 지출하거나 얼리어답터 고객에게 1억원을 할당할 수 있습니다.)

 투자자의 관점에서는 아래와 같이 네 가지의 카테고리로 나눠서 세부적인 질문을 해볼 수 있습니다.

 1. 기술(Technology)

  • 제품/서비스가 기술력을 갖추고 있는지
  • 투자금으로 제품/서비스를 개발 및 양산하여 시장에 선보일 수 있는지
  • 또한 특허나 영업 비밀로 기술을 보호하는 계층을 구축하기 시작하였는지

2. 시장(Market)

  • 고객들이 제품/서비스에 대해 관심을 가지고 있는지
  • 고객이 기꺼이 돈을 지불할 만한 제품/서비스인지
  • 시장의 전체 규모는 얼마나 큰 지
  • 경쟁사에 대한 대비는 어떻게 할 수 있을지

3. 실행(Execution)

  • 목표로 하는 사업과 유사한 사업을 예전에 성취해본 경험이 있는지
  • 단순한 비즈니스 플랜만을 이야기하는 것이 아닌,  그 플랜을 실제로 구현할 수 있는 증빙자료는 있는지
  • 이에 대해 현재 부족한 점이 있다면 이를 채워줄 멤버를 영입할 전략은 갖추고 있는지

4. 자본(Capital)

  • 창업자는 초기에 아이디어를 구현시키기 위해 개인 자금을 썼는지
  • 창업 초기에 3F(Family, Friend, Fan)로부터 투자를 받은 적이 있는지
  • 정확히 필요로 하는 자금이 얼마인지, 또한 엑시트 전략을 구체적으로 세웠는지
  • 손익 분기점에 넘기 위해 얼마나 많은 자금이 필요한지 

투자자 입장에서는 리스크 요인이 있는 지에 대해 꼼꼼하게 체크해야 하는 것은 당연합니다.

그렇다면 이에 대한 준비사항을 알아볼까요?


STEP BY STEP

STEP 1.
사업에 대한 모든 성과를 리스팅할 것

지금까지 달성한 모든 작업 진척도와 결과물에 대한 목록을 만들어봅니다.


8가지
체크 리스트
(Check-List)
1. 자금
 현재까지의 지출 비용, 창업자의 급여액 등
2. 활동
 고객, 공급 업체, 파트너사 등과 만나기 위한 여정
3. 관계
 내부 직원, 외부 전문가, 투자자, 고문 위원, 고객 등과의 관계 발전도
4. 노출
 언론 보도, PR 자료, 블로그 콘텐츠 등 외부 평가 지표
5. 이벤트
 영업, 업계의 컨퍼런스, 고객 대상의 포럼 등  
6. 설계
 제품 디자인, 브랜딩, 웹 및 모바일 설계, 소프트웨어 알고리즘, UI 및 패키징
7. 과정
 영업 프로세스, 비즈니스모델(BM), 시장 접근방법, 고객 확보 등
8. 매트릭스
 전환율, 직원 1인 당 비용, 경비 지출 흐름 등

STEP 2.
네 가지의 범주로 나눠 성과 요소를 분류할 것

예를 들면 아래와 같은 형태로 나타낼 수 있을 것입니다.

1. 기술 리스크 완화
 프로토타입 개발 비용
  8,000만 원
 제 3자 테스트 비용
  2,700만 원
 IP 실행
  2,700만 원
2. 시장 리스크 완화
 시장 조사
  2,100만 원
 얼리어답터 프로모션
  1억 원
 홍보채널 파트너 확보
  4,300만 원
3. 실행 리스크 완화
숙련된 전문가 비용
  2억 원
이전 계획
  2억 7천만 원
상세한 실행 로드맵 수립
  5,400만 원
4. 자본 리스크 완화
초기 자금 지원
  5,400만 원
총 2회차 엔젤투자
  1,100만 원

   ※ 만약 구분하기에 애매하다 싶더라도 최대한 맞는 범주에 넣어보는 것이 중요합니다.

        물론 깊게 고민하여야 하겠지만 이러한 분류는 꼭 정확한 답이 정해져있는 것은 아니랍니다.

 위 표의 값을 합산하면 투자 전 기업가치는 8억 6,700만원이 나옵니다.

여기까지는 일반적이라고 볼 수 있겠으나, 리스크 완화 모델에서 주목할 사항은 STEP 3 에 있습니다.

투자 전 기업가치를 조금 더 높이기 위해서는 아래 단계를 꼭 추가해주셔야 합니다.

STEP 3. (1)
체크 리스크가 구성되어 있다면 작업/완료 에 대한 값을 할당할 것

 당연히 성과가 높다면 보다 더 큰 기업가치 평가를 얻어낼 수 있습니다. 예를 들어 지속적으로 고객이 자사의 제품이나 서비스를 구입한다면 이는 기업가치 평가에 수치적으로 큰 기여를 할 수 있을 것입니다. 

혹은(or)

★ STEP 3. (2)
주요한 성과요소에는 보다 높은 '기업가치' 를 적용할 것

 어떠한 성과들은 실제 돈을 받거나 지출한 것 보다 더 큰 가치가 숨겨져 있을 수 있습니다. 여러분들의 '얼리 커스터머(Early Customer)' 는 분명히 지속적인 '라이프타임 커스터머(Life-Time Customer)' 로 함께 할 수 있습니다. 이를 단순히 현재의 매출액, 구입 수량 등으로 가치를 매겨버리면 분명히 손해 보는 것이죠. 

ex) 월 50만원으로 6개월 간 이용하는 얼리 커스터머가 향후 10년 넘게 이용하는 라이프타임 커스터머로 발전할 수 있으니, 300만 원이 아닌 6천만 원의 가치로 매겨볼 수 있습니다.

따라서 이 가치를 위의 예와 같이 매겨준다면, 아래와 같이 계산이 나옵니다.

1. 기술 리스크 완화
 프로토타입 개발 비용
  8,000만 원
 제 3자 테스트 비용
  2,700만 원
 IP 실행
  2,700만 원
2. 시장 리스크 완화
 시장 조사
  2,100만 원
 얼리어답터 프로모션
  1억 원 + 1억 원
 홍보채널 파트너 확보
  4,300만 원
3. 실행 리스크 완화
숙련된 전문가 비용
  2억 원
이전 계획
  2억 7천만 원
상세한 실행 로드맵 수립
  5,400만 원 + 5,000만 원
4. 자본 리스크 완화
초기 자금 지원
  5,400만 원
총 2회차 엔젤투자
  1,100만 원

   ※ 상세한 실행 로드맵 수립에서 5천만 원 추가, 얼리 어답터 프로모션에서 1억 원 추가가 되었습니다.

따라서 약 1억 5천 만원의 가치를 더 합산시켜볼 수 있습니다.

STEP 4.
모든 것을 종합할 것

투자 전 기업가치는 이 모든 값을 더하면 산출이 됩니다.


                                       모든 값을 합산해보면,

투자 전 기업가치(Pre-Value)는 10억 1,700만원입니다.

    무려 두자릿 수 기업가치로 달라질 수 있는 것이죠!

    이처럼 리스크 완화 평가 모델은 수 많은 요소와 요소를 그리고 성과를 합산하여 기업가치 평가에 있어서 좋은 작용을 제공합니다. 하지만 아래와 같이 몇 가지 고려사항도 잊으면 안됩니다.


+ 꼭 고려해야 하는 두 가지 사항에 대해 체크해주세요!

 1. 리스크 완화 모델의 평가 목록의 요소를 여러번 꼼꼼히 확인해보셔야 합니다.

    :: 카테고리를 나누는 것 보다 중요한 것은 빠짐없이 세부적으로 성과요소를 넣어주는 것입니다.

 2. 기술개발에 투입된 투자는 굉장히 주요한 성과요소가 됩니다.

    :: 연구 개발, R&D 등에 대한 투입 비용, 투자금 혹은 정부 지원금 등은 모두 인정받아야 할 요소입니다.

    2-1) 시장에서 새로운 혁신을 불러일으키는 지(시장의 규모, 시장 성장속도, 시장에 대한 고객들의 친밀도 등)

    2-2) 시장의 높은 진입장벽이 있는 지(감히 모방하기 어려운 신기술에 높은 가치를 둠)

    2-3) 개발하는 기술이 단순히 탐구하고자 하는 욕구로서의 목적이 아닌, 어떻게 사용화될 지에 대해 포커스를 맞추고 있는 지 


오늘은 리스크 완화 모델에 대해 알아보았습니다. 다음 시간에는 기업가치 산정의 또다른 모델을 알아보도록 하겠습니다 :) 


Startup Valuation은 시리즈로 발간되고 있습니다. 

・ 출처: Stephen R. Poland, Founder's Pocket Guide - Startup Valuation(2nd Edition). Asheville, North California: 1x1media, 2017


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