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“대표님, 향후 3개년 동안 예상하시는 매출은 어떤가요?”

1년 전 사업을 시작한 김 대표님은 최근 사업 확장을 위해 투자유치를 준비하고 있습니다. 그러나 투자자들과 대화를 하면 항상 매출 추정에 대한 질문이 들어옵니다.


“100억 매출을 달성하기까지 예상되는 기간은 어떻게 되나요?”

당장 몇 개월 뒤 매출도 예상하기 힘든 상황인데 1년 뒤, 3년 뒤 예상 매출액을 물어보면 아마 많은 분들이 쉽게 답하기 힘들 것입니다. 그렇다면 투자유치와 매출 산정이 어떠한 관련이 있기에 투자자가 이토록 중요하게 생각하는 것일까요? 

아래 내용을 통해 투자자들이 매출 추정을 중요하게 생각하는 이유와 우리 기업에 미치는 긍정적인 영향을 확인해보세요.


투자자가 매출 추정을 중요하게 이유는 다음과 같습니다.

1. 기업 매출과 투자 수익의 연관성 

투자자에게 기업 매출은 곧 투자 수익과 연결됩니다. 따라서, 투자자가 투자금을 회수할 시점의 매출이 어느 정도 될지는 매우 중요합니다. 대부분의 투자자는 포트폴리오와 펀드의 운용 방침이 있기 때문입니다.

2. 시장 점유율 관점에서 기업의 경쟁력 확인

대부분의 매출은 시장 크기를 기반으로 산정됩니다. 1차적으로 ‘타겟 시장이 충분히 큰가'에 대한 물음과 동시에 이 기업이 얼마나 경쟁력 있게 시장을 점유해 나갈 수 있는지 혹은 시장을 창출해 나갈 수 있는지를 확인하기 위해서입니다. 

3. 재무안정성 확인

투자자들이 초기 기업을 대할 때 1년 뒤 매출을 무리하게 요구하지 않습니다. 그러나 4년 차까지 매출이 없다가 5년 뒤 100억 매출을 하겠다고 하면 투자자들이 쉽게 나서지 못할 것입니다. 매출이 없는 기간 동안 기업이 시장에서 이 기업이 버틸 수 있는가에 대한 리스크가 있기 때문입니다. 


위 3가지 이유는 투자자가 기업에 투자를 하기 전, 매출 중요하게 생각하는 항목입니다. 때문에 객관적인 근거에서 비롯된 매출 산정은 성공적인 투자 유치의 첫걸음입니다. 


 

그렇다면 매출 추정이 꼭 투자자에게만 좋은 것일까요? 그렇지 않습니다. 잘 설정된 매출 추정은 기업을 운영하는 데 있어서 큰 도움을 줍니다.


<매출 추정이 기업에 미치는 긍정적인 요소 3가지>

1. 마일스톤의 기초

매출 추정은 기업 마일스톤의 기초가 됩니다. 물론 제조업이나 서비스업에 따라 정도는 다르지만 대부분의 경우 매출 추정을 통해서, 이에 수반되는 비용(제조원가, 영업비용, 대외선전비 등)과 리소스를 계산하게 됩니다. 이를 기반으로 자금조달 규모와 준비 시점, 각종 영업 방침, 인력 충원 등의 계획을 세울 수 있습니다.


*마일스톤이란? 제품개발, 고객확보, 우수 경영진 고용 등과 같은 중요한 사건들을 의미(출처: 더밋 버커리<스타트업 펀딩>)


2. 투자자와의 충돌 방지

기업이 성장하기 위해 투자는 필수 요소입니다. 단순히 자금조달 목적뿐 아니라, 관련된 여러 사업적 기회나 네트워킹을 활용할 수 있기 때문입니다. 매출은 우리 기업의 가치를 투자자에게 명확히 어필할 수 있는 포인트가 됩니다. 때문에 투자자와 많이 충돌하게 되는 지점이기도 합니다. 논리적인 근거를 통해 매출 추정을 설정한다면 이러한 충돌을 미연에 방지할 수 있습니다. 


3. 리스크관리

기업이 매출을 기록하고 있다는 것은 ‘살아있다’는 것과 같습니다. 즉, 제대로 영업을 하고 있다는 뜻이고, 이 수준에 따라 많은 리스크를 막을 수 있습니다. 무리한 투자를 유치하지 않을 수도 있고, 미리 준비할 수도 있습니다. 매출 예상에 따라 인원 조정, 재고/생산 관리 등에서 먼저 준비할 수 있습니다.



이처럼 투자자와 기업 모두에게 중요한 매출 추정. 다음번에는 실제로 어떻게 기업이 매출 추정을 진행하고 있는 지 투자유치 사례를 통해 살펴 보도록 하겠습니다.

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