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      생생한 와디즈 내부 이야기


7월에 진행된 2020 와디즈 컨퍼런스에서는 네 분의 연사를 모시고, 코로나 시대에 '진짜' 비즈니스를 하는 현장의 목소리를 들어보았는데요. 지난 2020 와디즈 컨퍼런스│당신이 놓치고 있는 진짜 비즈니스 이야기에서는 네 분의 연사님께서 말씀해주신 포인트를 짚어 보았습니다.



 이번에는 불스원 밸런스온의 이우용 BM님의 강연의 일부 내용을 정리해서 가져왔습니다.  코로나 시대에 온라인으로 제품을 유통하고자 하시는 분들께는 분명 도움이 되실 거예요.




불스원에서 베개를?

안녕하세요. 저는 불스원 헬스케어 사업팀 헬스케어 사업무 이우용 bm입니다. 혹시 페이스북, 와디즈에서 이 제품 보신적 있으신가요? 


불스원의 사내벤처인 밸런스온은 직접 개발한 신소재(에어셀베타젤)를 통해서 소비자가 더욱 건강한 삶을 누리실 수 있도록 베개나 방석을 출시하고 있습니다. 지금은 베개, 방석을 개발해 자는 시간 8시간, 앉아있는 시간 8시간을 2/3 밸런스온 케어를 하고 있는데요. 앞으로 24시간 밸런스온 케어를 하는 것을 목표로 하고 있습니다.


하지만 많은 분들이 '불스원? 원래 타이어 팔던 곳 아닌가? 갑자기 왜 베개 같은 걸 팔아?'라고 생각하실 것 같아요. 실제로 고객분들도 많이 의아해하시는데요. 저희는 운전자를 더욱 편하게 하기 위해 신소재 개발을 해왔습니다. 차량을 오래 운전하면 허리도 아프고, 다리도 저리시죠. 그래서 운전자를 위한 자동차 방석, 시트를 만들다가 신소재를 개발하게 되었습니다. 차량용에만 적용하기보다는 더 넓은 헬스케어 분야로 확장하여 시도해보자는 것이 저희 회사의 방향이었습니다.



오프라인 유통 채널의 한계를 깨닫다


저희는 제품을 개발하면서 이 아이템이 정말 좋다고 생각했어요. 그리고 불스원이 워낙 오프라인 유통망이 강한 브랜드이다보니, 처음 제품을 기획할 때는 '불스원의 오프라인 유통망을 통해 신나게 팔아보자'라는 생각을 했습니다.


하지만 카센타, 주유소에서 과연 10만원이 넘는 이 제품이 불티나게 팔렸을까요? 여러분은 어떻게 생각하세요? 여러분의 생각과 같이 이 제품은 할인점, 유통점에 입점하기조차 힘들었습니다. 그래서 '아, 우리 제품이 이렇게 좋은데 팔 채널이 없네.'라고 생각하며, 어떻게 시장진입할지 고민했습니다.


저희가 했던 노력을 보여드릴게요. 위 사진에 보이는 것처럼 저희는 베개, 방석과 맞는 곳이라면 보부상처럼 방석과 베개를 싸들고 어디든 갔습니다. 일반 학원, 기숙학원에서도 팔아봤고요. 산후조리원, 헬스케어 컨퍼런스, 백화점, 홈쇼핑, 택시조합 등 저희 제품과 맞는 타겟이 있다고 생각했던 모든 곳의 문을 두드렸어요. 하지만 반응도는 낮았고, 정~말 어려움을 많이 겪었죠.


와디즈 메이커님들도 이 부분에 대해 많이 고민하고 계실 것 같아요. '우리가 만든 이렇게 기막힌  아이템이 시장에 안정적으로 진입하기 위해서 어떻게 해야할까'라는 고민이요. 지금부터는 저희가 지금까지 고민했던 것과 경험을 말씀드리려고 합니다.




1) 밸런스온의 신제품들은
어떻게 시장에 진입하고 안착했는가?



'불스원 = 차량용품'이라는 고정관념을 깨고, 저희는 헬스케어 시장에 신제품을 어떻게 안착시켰을까요? 저희는 현재 신제품을 출시할 때 크라우드펀딩이라는 방법을 선택하여 가장 먼저 고객들에게 저희 제품을 소개하고 있습니다.
인터넷에 검색해보시면, 크라우드펀딩에 대한 장점을 보실 수 있어요. ① 재무 리스크를 줄일 수 있다는 내용이 있죠. 선주문 후발주로 이뤄지니까요. 또, ②시장에 진입하기 전에 신제품을 가장 먼저 소개할 수 있는 채널이다라는 이야기도 있었어요. 

하지만 저희가 직접 느끼고, 크라우드펀딩을 통해 가장 얻고자 하는 것은 다른 부분입니다. 저희가 생각하는 크라우드펀딩의 장점 세 가지를 꼽아왔습니다.



1.  소비자와의 소통


소비자의 적극적인 의견 수렴


모든 유통 플랫폼에서 소비자와의 소통을 하지만, 저희가 느꼈을 때 크라우드펀딩의 서포터(소비자)는 관여도가 굉장히 높은 소비자입니다. 메이커와의 적극적인 소통을 하시는 분들이에요. 이렇게 자신의 의견을 내주시고 소통을 해주시는 분들이 저희는 많지 않다고 생각합니다. 서포터는 고관여 소비자이기 때문에 굉장히 세세하게 피드백을 줍니다. 저희가 생각지도 못한 장점이나 개선이 필요한 점에 대해 거의 블로그 글처럼 얘기해주세요.



여기서 저희가 얻어갈수 있는 것은

1. 신제품을 기획할 때 생각했던 핵심타겟과 일치하는지 여부를 확인할 수 있고요. 

2.  생각하지 못한 신규 타겟을 발견할 수 있어요.
    신규 타겟이 발굴되면 이커머스에 진입할 때 마케팅, 콘텐츠 부분에서 굉장히 중요한 리소스가 되겠죠.

3. 그리고 저희 제품이 얼마나 파급력이 있는지, 신제품의 수요에 대해 알 수 있습니다. 

    + 혹시 핵심타겟, 제품 등에 오류가 있다면 수정할 수 있는 소중한 기회를 얻기도 하죠.  


흔히 신제품이 나오면 소비자 조사업체에 조사를 맡기시는데요. 이때 거의 수백만원에서 수천만원의 비용이 발생하는 것으로 알고 있어요. 저희는 크라우드펀딩이 충분히 이런 역할을 한다고 생각해요. 타겟별 리뷰를 통해 저희의 고객에게 더욱 가까이 닿을 수 있는 계기가 되는거죠. 불스원은 크라우드펀딩에서 서포터분들이 남겨주시는 리뷰를 하나하나 빼곡히 모아놓아야하는 저희의 자산이라는 생각을 합니다.





소비자와 의견 교류의 장


그리고 저희는 신제품, 기존 제품에 대한 개선점에 대해 고민이 있을 때 소비자와의 소통을 바탕으로 풀어나가려고 해요. 대표적인 것이 와디즈 크라우드펀딩 새소식을 이용한 이벤트인데요. 저희는 고객에게 직접 '방석이 어떤 색깔이 나오면 좋을까요', '에어셀벤타젤이 어디에 적용되면 좋을까요'라고 여쭤봅니다. 아이디어 공모전을 통해서요.
서포터분들은 저희 제품을 깊게 파악하고 계신 분들이기 때문에 신제품에 대한 많은 아이디어를 주세요. 



이 과정에서 자연스럽게 신제품에 대한 수요조사도 함께 진행된다고 볼 수 있죠. 예를 들어 저희는 신소재를 활용해 마우스패드를 만들 생각을 하지 못했는데요. 어떤 분이 마우스패드를 만들면 좋겠다는 의견을 주셨고, 많은 분들이 공감했습니다. 그래서 마우스패드를 만들어봤더니 정말 좋더라고요. 서포터와의 이런 소통이 저희에게는 앞으로 나올 신제품에 대해서 수요를 확인하고, 더 나은 제품을 만들 수 있는 기회가 됩니다.

물론 메이커로서 이런 것들을 서포터(소비자)에게 얻는 만큼 좋은 리워드, 많은 혜택을 통해 보답해야한다고 생각해요.





2. 팔로워 형성

크라우드펀딩에서는 팬덤을 만들 수 있다.



저희는 STB 회원이라고 부르는데요. 팔로워라고도 얘기할 수 있을 것같아요. 크라우드펀딩은 팔로워를 형성할 수 있다는 장점이 있어요. 저희는 지금까지의 누적 펀딩액이 10억원 정도이고, 1만명의 서포터가 펀딩을 해주셨어요.


그런데 저희가 페이스북이나 카카오 플러스친구 같은데서 광고로 1만명을 모집하려면, 어느정도의 돈이 들었을까요? 아마도 제가 알기로는 광고 효율이 좋게 나왔을 때 최소 2억원 가량이 들었을 거예요. 편리하게 설명드리려고 비용으로 예시를 들었지만 누적 1만명의 서포터가 저희와 함께 하고 있다는 것은 돈으로도 환산할 수 없는 큰 자산이라고 생각하고 있습니다.



3. 시장 진입 채널 전략

파급력 있는 시장 진입


앞의 요소가 성공적으로 진행되었다면, 크라우드펀딩에서 성공할 수 있는 여건이 갖춰졌다고 생각합니다. 저희는 신제품을 개발했을 때 크라우드펀딩을 통해 시장에 안착을 하고, 마케팅 리소스와 레퍼런스를 쌓아 다른 유통 플랫폼에 입점을 진행합니다.

왜 이런 방식으로 진행을 하는지 궁금하진 않으신가요? 많은 분들이 하시는 말씀이지만, 크라우드펀딩을 하면 자연스럽게 인바운드 마케팅이 발생됩니다. 곳곳에서 연락이 많이 와요.

그리고 저희 제품이 서포터에게 좋은 평을 받고, 펀딩도 성공적으로 되면서, 신제품을 단계별로 시장에 진입시키기 좋아 집니다. 좋은 위치가 다져지는거죠. 이렇게 저희는 이렇게 단계별로 제품 입점을 하고 있고, 이것을 기본 틀로 생각하면서 크라우드펀딩 - 이후 유통을 진행하고 있습니다.






2) 코로나에 어떻게 대처하였고,
포스트 코로나 시대를 어떻게 준비하고 있는가?


밸런스온은 코로나에 어떻게 대처하고 있을까요? 저희도 회사 자체가 오프라인 영업이 베이스가 되고, 그쪽이 강점인 회사이다보니까 현장에서 어려움을 같이 실감하였습니다. 저희 밸런스온은 이런 위기 상황에서 어떤 행동을 해야할지 내부에서 많은 이야기를 나눴습니다.

저희는 코로나에 대처하기 위해서 두 가지 방안에 초점에 집중했는데요.

첫번째는 '실내 생활 시간의 연장'입니다. 코로나로 인해 실내에서 생활하는 시간이 길어지면서 소비자들이 자기가 평소에 앉는 자리, 눕는 자리에 대해서 관심이 깊어졌을 거라고 생각했어요. 이 부분에서 저희의 차별성을 키워야 하고, 신규로 수익을 창출할 수 있는 기회가 될 것이라고 생각했습니다.

그래서 서포터에게 받은 피드백을 반영하고 더 많은 제품을 개발했습니다. 실내에 있으면 답답한데 우리 제품을 좀 더 컬러풀하고 산뜻하게 만들었고, 캐릭터와의 콜라보도 기획했습니다. 그리고 저희는 앉는 시간, 자는 시간에 대한 중요성을 얘기하며, 저희의 제품이 어떠한 문제를 해결할 수 있는지 꾸준히 말씀을 드렸어요.




두번째는 '잘하는 것을 더 잘하자 라는 거'였어요. 밸런스온은 B2B 혹은 오프라인보다는 B2C, 이커머스, 크라우드펀딩에 강점을 갖고 있는 브랜드에요. 그래서 온라인에 역량을 집중하고 비용을 많이 투입했습니다. 신제품도 많이 런칭을 했어요. 저희가 작년에 일본과 국내에서 3건의 크라우드펀딩을 진행했었는데요. 올해는 지금까지 6번의 펀딩을 진행했고요, 하반기에는 좀 더 많은 프로젝트 진행이 계획되어 있습니다.




앞으로 밸런스온은


밸런스온은 하반기에도 활발히 크라우드펀딩을 활용하려고 합니다. 올해 코로나 이슈가 있었음에도 불구하고 상반기에만 30% 가량 성장했어요. 그래서 이번에는 소비자들이 주신 아이디어를 통해 고객이 더욱 원하는 제품을 출시하려고 합니다.

시장에 안착하기 어려웠던 메이커로서, 저희의 경험을 공유해드리는 자리를 가졌는데요. 저희의 이런 밸런스온의 경험이 위기를 겪고 있거나 창업을 준비하시는 분들께 도움이 되었으면 합니다. 매출 성장하셔서 대박 나셨으면 좋겠습니다. 조금이라도 도움이 되셨으면 저희 프로젝트도 한 번 살펴봐주세요. 감사합니다.




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2개의 댓글이 달려있습니다.

  • 주식회사 와이제이랩

    좋은 글 너무 감사드립니다.

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    · · 2021.07.15 15:30
  • 김정근

    잘 봤어요~

    · · 2020.09.07 15:54

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